Tout d’abord, une petite question. Prenez les trois derniers chiffres de votre numéro de téléphone, et ajoutez-y 400.
Ainsi, si votre numéro de téléphone se termine par 146, en y ajoutant 400, vous obtiendrez la réponse 546.
Maintenant, répondez à cette question : en quelle année Alexandre a-t-il envahi l’Inde ?
Réfléchissez… réfléchissez !
Même si votre numéro de téléphone n’a rien à voir avec les batailles de l’Inde ancienne, vous remarquerez que votre réponse à la question ci-dessus tournera très probablement autour du premier chiffre, c’est-à-dire 546 dans l’exemple ci-dessus.
Quel que soit le nombre que vous obtiendrez en additionnant les trois derniers chiffres de votre numéro de téléphone et 400, votre estimation de l’année de l’invasion d’Alexandre sera proche de votre somme.
Puisque vous avez peut-être une réponse biaisée à cette question maintenant que vous l’avez lue, vous pouvez essayer cet exercice avec n’importe qui d’autre. Vous serez étonné(e) des résultats. À propos, la réponse à la question ci-dessus est 326 av.
Les psychologues appellent ce processus « ancrage et ajustement », ou simplement « ancrage ».
Cela signifie que dès que notre intuition se fixe sur un chiffre – et il peut s’agir de n’importe quel chiffre – elle s’y accroche.
La plupart de nos erreurs de décision résultent de raccourcis mentaux qui font partie intégrante de notre mode de pensée. Le cerveau utilise des raccourcis mentaux pour simplifier les tâches très complexes que sont le traitement de l’information et la prise de décision.
L’ancrage est le terme utilisé par les psychologues pour désigner l’un des raccourcis utilisés par le cerveau. Le cerveau aborde des problèmes complexes en sélectionnant un point de référence initial (l’ancrage) et en apportant de petits changements au fur et à mesure que des informations supplémentaires sont reçues et traitées.
Le biais de l' »ancrage » est surtout utilisé par les vendeurs et les experts en marketing pour nous vendre leurs produits.
En nous montrant leur produit le plus cher, puis un autre moins cher, ils nous font acheter ce dernier en nous faisant voir le second produit comme peu coûteux.
Les courtiers immobiliers intelligents, par exemple, vous montreront généralement la maison la plus chère de la ville en premier, de sorte que les autres maisons qu’ils vous montreront ensuite vous sembleront bon marché en comparaison.
Nous connaissons tous la société technologique américaine Apple, qui fabrique des iPhones et des iPads. Apple a utilisé le biais de l’ancrage pour se créer d’énormes revenus au cours des dernières années.
Prenez par exemple le lancement de son iPhone en 2007. Lorsque l’entreprise a lancé ce téléphone, elle a fixé son prix à 599 dollars dans le but de tirer un profit élevé des adeptes précoces, qui auraient payé n’importe quoi pour mettre la main sur la dernière merveille technologique.
Après le lancement initial et après avoir enregistré d’énormes ventes, Apple a réduit le prix de l’iPhone d’un tiers, à 399 dollars.
Était-ce une erreur de la part d’Apple de baisser les prix de ce produit qui se vendait très bien ? Pas vraiment ! En fait, c’était une décision très intelligente. Les consommateurs, qui avaient estimé que le prix initial de 599 dollars était élevé, ont sauté sur ce prix inférieur.
Le prix plus élevé était un point d’ancrage suffisant pour qu’ils considèrent ce prix réduit (qui était encore élevé) comme bon marché !
Les spécialistes du marketing appellent cette stratégie « l’ancrage du prix ». Les consommateurs, bien qu’ils aient été trompés par cette stratégie à de nombreuses reprises, ne la comprennent toujours pas.
Des tactiques similaires d’ancrage des prix sont utilisées partout, et avec beaucoup de succès.
Les restaurants, par exemple, fixent le prix de certains articles de leurs menus à des niveaux élevés pour que leurs repas à prix moyen semblent être une bonne affaire pour les consommateurs.
Ancrage et investissement
L’ancrage influence toutes sortes d’achats. Et l’investissement en actions n’est pas différent.
En fait, l’ancrage est partout dans le monde de la finance.
Vous ne pouvez pas vous en prémunir totalement tant que vous ne comprenez pas pourquoi il est si puissant.
Un exemple frappant d’ancrage dans le domaine de l’investissement est celui d’un fonds commun de placement qui insiste sur le fait que sa valeur nette d’inventaire ou VNI de 10 euros est « bon marché » lorsqu’il lance un nouveau programme de fonds.
En effet, la valeur nette d’inventaire n’est rien d’autre que le total des fonds gérés par un fonds commun de placement divisé par le nombre total de parts en circulation de ce fonds. Ainsi, si un fonds a 1 500 euros sous gestion, il les divisera en suffisamment d’unités pour que la valeur nette d’inventaire par unité soit de 10 euros.
Dans ce cas, le nombre d’unités sera de 150 (1 500 divisé par 10). Tous les fonds communs de placement qui proposent de nouvelles offres de fonds pour de nouveaux programmes fixent le prix de leurs émissions à 10 euros par unité de VNI.
Ils manipulent tellement ce chiffre (10 euros) que les investisseurs commencent à croire qu’il s’agit d’un chiffre « bon marché », ce qui n’est pas vraiment la vérité.
Il en va de même lorsque les investisseurs pensent qu’une action cotée à 25 euros est moins chère qu’une action cotée à 500 euros.
En réalité, la première action pourrait avoir 10 000 titres en circulation sur le marché, ce qui porterait sa capitalisation boursière totale à 250 000 euros.
En revanche, le nombre d’actions en circulation de la seconde action pourrait être beaucoup plus faible, à savoir 100, ce qui porterait sa capitalisation boursière à 50 000 euros, soit seulement 20 % de la première action.
Si les deux actions appartiennent à des entreprises de même taille et de même qualité, la première action est effectivement cinq fois plus chère que la seconde sur la base de tous les critères – bénéfices, actifs, liquidités.
De même, une action n’est pas nécessairement bon marché lorsqu’elle atteint son plus bas niveau sur 52 semaines (bien que cela puisse être un bon endroit pour rechercher de la valeur).
Après tout, une action qui a baissé de 95 % a d’abord chuté de 90 %, puis encore de 50 % à partir de là !
Par ailleurs, ce serait une mauvaise décision de vendre une action simplement parce qu’elle a atteint son plus haut niveau historique. Tous les 10 ou 20 baggers (actions dont le prix est multiplié par 10 ou 20) ont dû toucher leur plus haut niveau bien avant de devenir des 10 ou 20 baggers.
Vous devez comparer le cours de l’action à la valeur intrinsèque de la société, et ce n’est qu’ensuite que vous pouvez juger si elle est bon marché ou chère. En fait, vous devez vous ancrer à la valeur intrinsèque et non au cours de l’action.
Prenons l’exemple d’une entreprise qui a perdu son plus gros client – un client qui représentait 50 % de ses ventes annuelles. Le cours de l’action chute de 30 à 40 % en réaction à cette nouvelle. Cette chute du cours, prise isolément (et en tant que point d’ancrage), n’indique pas vraiment que cette action est bon marché ou chère.
Vous devez comprendre qu’il y a eu une baisse de la valeur fondamentale de l’entreprise, et utiliser la nouvelle valeur intrinsèque comme point d’ancrage pour juger si l’action est vraiment tombée à des niveaux bon marché.
Comme ces exemples le suggèrent, vous avez besoin de points d’ancrage dans la vie (comme la valeur intrinsèque d’une action), mais choisissez les bons pour éviter de couler.
Initialement publié par l’investisseur prospère (Safal Niveshak).