Lorsqu’un investissement se révèle décevant, une question revient presque toujours : qui est responsable ?
L’investisseur répond souvent qu’il a suivi les recommandations de son conseiller. Le conseiller explique de son côté que la décision appartenait au client, qui a signé tous les documents.
Les deux affirmations sont exactes. Et pourtant, elles ne racontent pas toute l’histoire.
Car si un investisseur consulte un professionnel, ce n’est précisément pas parce qu’il maîtrise déjà les marchés financiers. S’il savait construire seul un portefeuille cohérent, comprendre les frais, évaluer les risques et sélectionner les bons supports, il aurait rarement besoin d’un conseiller.
Il vient chercher ce qui lui manque : un jugement, une méthode et une expérience sur lesquels il peut s’appuyer.
C’est à partir de ce moment-là que la responsabilité du conseiller change complètement de nature.
Un investisseur ne recherche pas un produit
On présente souvent le conseil patrimonial comme une activité consistant à sélectionner les meilleurs placements.
C’est une vision extrêmement réductrice.
Dans la plupart des cas, les investisseurs ne cherchent ni un fonds performant, ni une assurance vie, ni un ETF, ni même une stratégie sophistiquée.
Ils cherchent une solution à un problème beaucoup plus concret. Ils veulent pouvoir :
- financer les études de leurs enfants ;
- préparer leur retraite ;
- protéger leur conjoint ;
- transmettre un patrimoine ;
- acheter une résidence ;
- conserver leur niveau de vie malgré l’inflation.
Les produits financiers ne sont que des outils.
Or, il est étonnant de constater que beaucoup de professionnels commencent justement par les outils.
On parle de rendement potentiel, d’avantages fiscaux, de gestion pilotée ou de diversification avant même d’avoir réellement compris ce que l’investisseur essaie d’accomplir.
Le risque est alors évident : construire un portefeuille techniquement cohérent, mais totalement inadapté à la personne qui devra vivre avec pendant vingt ou trente ans.
Pourquoi la confiance change tout
L’investissement crée une situation particulière.
Contrairement à beaucoup d’autres professions, le client ne peut presque jamais juger immédiatement de la qualité du conseil reçu.
Lorsque vous consultez un artisan, vous voyez rapidement si les travaux sont correctement réalisés. Chez un médecin, vous savez généralement si votre état s’améliore.
En investissement, le résultat peut mettre dix ou quinze ans à apparaître. Cette asymétrie d’information oblige le particulier à faire confiance.
Cette confiance n’est pas un détail. Elle constitue la matière première de la relation entre un conseiller et son client.
À partir du moment où un professionnel se présente comme expert, il influence inévitablement les décisions qui seront prises. Même lorsque le client pense avoir choisi lui-même, il le fait presque toujours à l’intérieur du cadre qui lui a été proposé.
C’est pourquoi il me paraît difficile d’affirmer qu’un conseiller ne porte qu’une responsabilité marginale dans les décisions d’investissement de ses clients.
Bien sûr, certains investisseurs refusent les recommandations ou prennent volontairement des risques excessifs.
Ces situations existent. Mais elles restent très différentes d’un épargnant qui suit de bonne foi les recommandations d’un professionnel qu’il considère compétent.
Ce que veulent réellement les investisseurs
On entend souvent que les investisseurs recherchent avant tout de la performance.
Mais la performance est un moyen. L’objectif est ailleurs. Ce que recherchent réellement les investisseurs, c’est la probabilité la plus élevée d’atteindre leurs objectifs de vie.
Ils veulent savoir si leur stratégie leur permettra, avec un niveau de risque acceptable, d’obtenir ce dont ils auront besoin au moment où ils en auront besoin.
Cela change complètement la manière de construire un patrimoine.
Deux investisseurs ayant exactement le même capital peuvent avoir besoin de portefeuilles très différents selon :
- leur horizon d’investissement ;
- leurs futurs besoins de liquidités ;
- leur capacité à supporter les baisses ;
- leur situation familiale ;
- leurs autres sources de revenus.
Chercher uniquement le meilleur rendement revient donc souvent à répondre à la mauvaise question.
La véritable question est plutôt celle-ci : Cette stratégie augmente-t-elle réellement mes chances d’atteindre mes objectifs ?
À partir du moment où l’on formule le problème de cette manière, beaucoup de décisions qui paraissaient évidentes cessent soudain de l’être.
Une conséquence apparaît alors assez naturellement. Si le rôle d’un conseiller n’est pas de vendre un produit mais d’aider un investisseur à atteindre un objectif, il devient beaucoup plus simple d’évaluer la qualité du conseil reçu.
La première question ne devrait plus être : « Quel rendement espérez-vous obtenir ? »
Elle devrait être : « Cette stratégie répond-elle réellement au problème que je cherche à résoudre ? » C’est une différence qui paraît subtile. Elle ne l’est pas.
Un portefeuille peut afficher de très bonnes performances pendant plusieurs années et rester totalement inadapté s’il oblige son propriétaire à vendre au mauvais moment, s’il génère un risque qu’il ne peut pas supporter ou s’il ne permet pas de financer le projet pour lequel il avait été constitué.
À l’inverse, un portefeuille qui paraît moins spectaculaire peut parfaitement remplir sa mission s’il permet d’atteindre les objectifs fixés avec un niveau de risque maîtrisé.
L’investissement n’est pas une compétition entre portefeuilles. C’est un moyen de financer des projets de vie.
Les bonnes questions viennent avant les bonnes réponses
Je constate souvent que beaucoup d’investisseurs évaluent leur conseiller à travers les placements qu’il recommande. C’est compréhensible, mais ce n’est probablement pas le meilleur critère.
Avant même de parler de produits, un bon conseiller devrait chercher à comprendre plusieurs éléments essentiels :
- quels sont vos objectifs réels ;
- dans combien de temps vous aurez besoin de votre capital ;
- quelle baisse vous seriez capable d’accepter sans remettre toute votre stratégie en cause ;
- quelles ressources vous possédez déjà en dehors de votre portefeuille ;
- quels risques pourraient remettre votre projet en question.
Si ces questions n’ont jamais été abordées, il devient difficile de croire que les solutions proposées soient véritablement personnalisées.
À l’inverse, lorsqu’une stratégie découle d’une réflexion approfondie sur votre situation, le choix des supports d’investissement devient presque une conséquence logique.
Le portefeuille ne constitue plus le point de départ du conseil. Il en devient le résultat.
Cinq questions qui méritent d’être posées
Il existe finalement un moyen assez simple d’évaluer la qualité d’un accompagnement.
Prenez quelques minutes et posez-vous ces questions :
- Quel est l’objectif précis de mon patrimoine ?
- Mon horizon d’investissement est-il clairement défini pour chaque projet ?
- Mon portefeuille a-t-il été construit pour atteindre ces objectifs ou simplement pour rechercher de la performance ?
- Mon conseiller est-il capable d’expliquer pourquoi chaque investissement occupe une place dans ma stratégie ?
- Si je changeais aujourd’hui d’objectif de vie, mon portefeuille évoluerait-il avec lui ?
Ces questions paraissent simples. Elles le sont volontairement.
Pourtant, elles permettent souvent de mettre en évidence un décalage entre ce que l’investisseur attend réellement et ce que son patrimoine est censé accomplir.
C’est précisément ce décalage qui explique une grande partie des déceptions que l’on rencontre quelques années plus tard.
Ce qui fait la valeur d’un accompagnement
On oppose parfois le conseil indépendant au conseil traditionnel, comme si toute la différence se résumait à une question de frais, de produits ou de statut.
Je ne pense pas que ce soit le cœur du sujet.
La véritable différence apparaît lorsque le conseiller accepte que son rôle ne consiste pas à convaincre un client d’investir dans une solution particulière, mais à construire avec lui une stratégie suffisamment cohérente pour que chaque décision serve un objectif clairement identifié.
À partir de là, le choix des supports devient secondaire. Un ETF, une assurance vie, un PEA, des SCPI ou du private equity ne sont jamais de bonnes ou de mauvaises solutions en eux-mêmes. Ils ne prennent de valeur qu’au regard du problème qu’ils sont censés résoudre.
C’est exactement la philosophie que nous appliquons chez Alti Patrimoine. Notre travail ne consiste pas à rechercher le produit qui semble le plus séduisant sur le papier, mais à construire une stratégie dans laquelle chaque investissement répond à un objectif précis, avec un rôle clairement défini au sein du patrimoine.
Lorsque cette logique est respectée dès le départ, il devient beaucoup plus facile de comprendre pourquoi un portefeuille est construit d’une certaine manière… et beaucoup plus difficile de se retrouver, quelques années plus tard, avec des investissements dont personne ne semble vouloir assumer la responsabilité.
Peut-être est-ce finalement le meilleur indicateur d’un conseil de qualité : être capable d’expliquer chaque décision avant de demander au client de lui faire confiance.