Il existe une idée très répandue chez les investisseurs.
Si votre conseiller est sympathique, disponible, répond à vos appels et vous rassure lorsque les marchés baissent, c’est probablement un bon conseiller.
Cette idée paraît logique.
Après tout, la gestion d’un patrimoine est une relation de confiance. Personne n’a envie de confier plusieurs centaines de milliers d’euros à quelqu’un avec qui il ne se sent pas à l’aise.
Le problème, c’est que la sympathie et la compétence ne sont pas la même chose.
Et, plus encore, la compétence et l’alignement des intérêts ne le sont pas non plus.
Une lectrice m’a récemment raconté une histoire qui illustre parfaitement cette confusion.
Son mari gérait auparavant les finances du foyer. Après son décès, elle a confié l’ensemble de son patrimoine à une conseillère avec laquelle elle entretient une excellente relation depuis plusieurs années.
Puis son petit-fils, un minimum instruit en finance, a regardé les relevés.
Son constat a été brutal.
Les fonds choisis étaient coûteux.
Ils avaient systématiquement sous-performé leur indice de référence.
Des commissions importantes avaient été prélevées dès le départ.
Et, malgré cela, des frais de conseil continuaient d’être facturés chaque trimestre.
La question est alors devenue très simple :
Qui a raison ?
Le petit-fils… ou la conseillère ?
Le vrai problème n’est pas la gentillesse
Avant toute chose, il faut reconnaître une réalité.
Il existe d’excellents conseillers financiers.
Il existe aussi de très mauvais conseillers.
Entre les deux, on trouve une immense majorité de professionnels honnêtes qui travaillent dans un système où leurs intérêts ne sont pas toujours parfaitement alignés avec ceux de leurs clients.
C’est précisément là que réside le problème.
Beaucoup d’investisseurs pensent payer leur conseiller pour recevoir des conseils.
En réalité, ils rémunèrent parfois plusieurs intermédiaires sans vraiment le savoir.
Un fonds d’investissement facture déjà des frais de gestion.
Le distributeur du fonds peut percevoir une partie de ces frais sous forme de rétrocessions.
À cela peuvent s’ajouter des frais de conseil ou de gestion du portefeuille.
Pris séparément, chacun de ces coûts paraît raisonnable.
Additionnés pendant vingt ou trente ans, ils peuvent représenter plusieurs centaines de milliers d’euros.
Et c’est précisément ce qui les rend dangereux : ils sont presque invisibles.
Les frais ne sont pas un détail
On entend souvent dire qu’un ou deux pour cent de frais, « ce n’est pas grand-chose ».
Mathématiquement, c’est faux.
Supposons un portefeuille qui rapporte 8 % par an avant frais.
Avec 2 % de frais annuels, le rendement net tombe à 6 %.
Sur une seule année, l’écart paraît limité.
Sur vingt ou trente ans, il devient colossal, car les frais amputent également les intérêts composés.
Autrement dit, ce n’est pas seulement l’argent que vous perdez aujourd’hui qui disparaît.
C’est aussi tout ce qu’il aurait pu produire pendant les décennies suivantes.
Pour un investisseur de long terme, les frais font partie des rares variables que l’on peut contrôler.
Les marchés, eux, resteront toujours imprévisibles.
Un fonds actif n’est pas forcément une mauvaise idée
À ce stade, beaucoup concluraient que tous les fonds actifs sont inutiles.
La réalité est un peu plus nuancée.
Oui, la majorité des fonds actifs sous-performent leur indice après frais sur de longues périodes.
C’est précisément pour cette raison que les ETF indiciels sont devenus la solution de référence pour de nombreux investisseurs.
Mais cela ne signifie pas qu’un conseiller n’apporte jamais de valeur.
La vraie question est différente.
Que paie-t-on exactement ?
Si un conseiller aide un investisseur à :
- définir une allocation adaptée à son âge et à ses objectifs ;
- éviter les erreurs comportementales pendant les crises ;
- optimiser la fiscalité ;
- préparer une transmission ;
- arbitrer entre plusieurs enveloppes (PEA, assurance-vie, compte-titres…) ;
- accompagner des décisions importantes au moment de la retraite,
alors une rémunération peut parfaitement se justifier.
En revanche, si l’essentiel de la prestation consiste à vendre des fonds chers qui font moins bien que leur indice, le rapport qualité-prix devient beaucoup plus difficile à défendre.
Le problème n’est donc pas le coût en lui-même.
C’est ce que ce coût achète réellement.
La confiance ne dispense jamais de vérifier
Beaucoup d’investisseurs âgés hésitent à remettre leur conseiller en question.
Ils ont parfois l’impression de trahir une personne qui les accompagne depuis longtemps.
C’est compréhensible.
Mais il faut distinguer deux choses.
La relation humaine.
Et la qualité du conseil.
Vous pouvez apprécier sincèrement votre conseiller tout en constatant que votre patrimoine pourrait être géré plus efficacement.
Ces deux idées ne sont pas incompatibles.
D’ailleurs, dans n’importe quelle autre profession, nous trouvons normal de demander un deuxième avis.
Pourquoi en irait-il autrement lorsqu’il s’agit de plusieurs centaines de milliers d’euros ?
Que ferait un investisseur rationnel ?
Si j’étais à la place de cette lectrice, je ne changerais pas immédiatement de conseiller.
Je commencerais par poser quelques questions très simples.
Pourquoi avoir choisi ces fonds précisément ?
Quelle valeur ajoutée justifie leur niveau de frais ?
Existe-t-il des alternatives moins coûteuses ?
Comment êtes-vous rémunérée ?
Percevez-vous des rétrocessions de la part des sociétés de gestion ?
Un bon professionnel répondra sans difficulté à ces questions.
Au contraire, des réponses vagues ou évasives constituent souvent un signal d’alerte.
L’objectif n’est pas de piéger son conseiller.
Il est simplement de comprendre qui travaille réellement pour qui.
Une deuxième histoire montre l’autre extrême
Une autre lectrice, âgée de 84 ans, se trouvait dans une situation presque opposée.
Elle possédait environ 600 000 € de patrimoine financier.
Elle vivait pourtant difficilement de sa pension, refusant de toucher à son capital pour en laisser le maximum à ses enfants.
Son portefeuille était essentiellement investi en obligations.
Son revenu annuel restait modeste.
Elle craignait de manquer d’argent… alors même qu’elle disposait d’un patrimoine conséquent.
Dans son cas, la question n’était plus celle des frais.
C’était celle de l’objectif poursuivi.
Souhaite-t-on transmettre le maximum de patrimoine ?
Ou vivre confortablement jusqu’à la fin de sa vie ?
Les deux sont parfois compatibles.
Mais pas toujours.
Investir, c’est arbitrer
Cette deuxième histoire rappelle une idée que l’on oublie souvent.
Le meilleur portefeuille n’existe pas.
Il n’existe qu’un portefeuille adapté à une situation donnée.
Pour certaines personnes très âgées, une rente viagère peut constituer une solution pertinente.
Elle transforme une partie d’un capital en revenu garanti à vie.
Ce n’est pas un produit universel.
Ce n’est certainement pas une solution à recommander systématiquement.
Mais pour quelqu’un dont la principale inquiétude est de survivre financièrement à son épargne, elle peut répondre précisément au problème posé.
Là encore, tout dépend de la question que l’on cherche réellement à résoudre.
Le conseiller idéal n’est pas celui qui choisit les meilleurs fonds
Lorsqu’on demande aux investisseurs ce qu’ils attendent d’un conseiller, la réponse est souvent la même :
« Qu’il fasse mieux que le marché. »
C’est probablement le mauvais critère.
Les meilleurs conseillers ne promettent pas de battre le marché.
Ils aident leurs clients à prendre de meilleures décisions.
À investir dans des produits qu’ils comprennent.
À réduire les frais lorsqu’ils sont inutiles.
À construire une allocation cohérente.
À éviter les erreurs coûteuses pendant les périodes de panique.
Autrement dit, leur valeur ne vient pas uniquement des placements qu’ils sélectionnent.
Elle vient surtout des erreurs qu’ils permettent d’éviter.
C’est sans doute la meilleure façon d’évaluer un conseiller.
Pas en se demandant s’il est sympathique.
Ni même en regardant uniquement la performance d’une année.
Mais en se posant une question beaucoup plus simple :
Si je devais rémunérer cette personne directement, en écrivant moi-même le chèque, est-ce que je considérerais encore que son accompagnement vaut son prix ?
Le meilleur conseil est peut-être celui dont vous comprenez la valeur avant d’en découvrir le prix. Chez Alti Patrimoine, nous souhaitons simplement que cette valeur reste accessible.